Das Problem der Marktsättigung

Frühe Anzeichen eines zukünftigen Problems...

Als ich mich bei meinem MLM-Unternehmen einschrieb, kannte ich niemanden, der dessen Produkte nutzte. Das hätte mir zu Denken geben sollen. Meine Firma war seit mehr als 20 Jahren am australischen Markt aktiv. Zurückblickend hätte die doch irgend jemand in meinem Bekanntenkreis verwenden müssen, wenn die Geschäfte auch nur einigermaßen florierten.


Marktsättigung...

Hier in Australien ist die Marktdurchdrängung meines MLM mit seinen Produkten sehr gering, deshalb glaube ich, dass sich die Frage der Marktsättigung bezüglich der Produkte gar nicht stellt. Logisch gesehen scheint es da noch viel Platz für die nachweislich guten Produkte zu geben. Weshalb glaube ich dennoch, dass die Marktsättigung ein Problem darstellt?


Den Markt definieren...

Ich glaube, dass Australien und viele andere Länder durch das schlechte öffentliche Image aller MLM-Firmen eine "Sättigung" erfahren haben. Obwohl der derzeitige Markt für deren Produkte beachtlich erscheint, was ich als "vorhandenen Markt" bezeichne, ist dieser Markt meiner Meinung nach stark limitiert auf diejenigen Menschen, die noch nicht mit negativen Meinungen zum Thema MLM konfrontiert wurden.


Marktsättigung definieren...

Wann immer in einem Gespräch mit MLM-Befürwortern der Begriff "Sättigung" fällt, ist die sofortige Reaktion "... mach dich nicht lächerlich! Wenn der Markt gesättigt wäre, dann wären wir alle reich und würden auf den Bermudas leben!" oder "...gesättigt! Du machst Scherze! Weißt du nicht, wieviele Menschen es auf der Erde gibt?" Die Marktsättigung ist in Wahrheit eine sehr komplexe Angelegenheit, deshalb sollte man seine Fragen schon etwas präziser formulieren.

Die erste Frage, die ein angehender MLMer stellen muss ist:
"Wieviele Händler sind erforderlich, um die Weltbevölkerung richtig zu versorgen?" (Als häufigste Antwort werden Sie hören: "Wenn sich dieses Problem einmal stellen wird, dann werden wir berechnen, was zu tun ist!")

Die zweite Frage sollte sein:
"Wieviele Händler gibt es aktuell in meiner Straße, meinem Stadtteil, meiner Stadt, meinem Land oder meinem Staat?"

Die dritte Frage müsste lauten:
"Wieviele Händler wurden (in meiner Gegend) rekrutiert, seit das Unternehmen seinen Vertrieb aufnahm?" (Dies würde Ihnen eine Vorstellung geben, wieviele Händler gescheitert sind.)

Die vierte Frage wäre:
"Wieviele Händler rekrutieren und verkaufen aktiv in meiner Gegend?"

Da es unmöglich ist, dass alle diese Fragen von jedem beliebigen MLMer eines beliebigen Level korrekt beantwortet werden kann, werden Sie lediglich eine Antwort erhalten, die nur dazu entworfen wurde, Sie vom Stellen weiterer Fragen abzulenken. Aber wie soll es Ihnen möglich sein, ein Geschäft zu gründen, ohne die geringste Ahnung von Ihrer derzeitigen oder zukünftigen Konkurrenz zu haben?

Schauen wir uns diese Fragen nun gezielt an, um herauszufinden, wie eine Marktsättigung vorhanden sein kann, ohne dass jeder davon weiß.

Frage 1:
Mittels des Internet kann fast jedes MLM-Unternehmen international tätig werden. Wenn Sie nicht wissen, wieviele Menschen erforderlich sind, um die Weltbevölkerung ausreichend zu versorgen, woher wissen Sie dann, dass Sie zum Zeitpunkt Ihres Einstiegs nicht bereits überflüssig sind?

Frage 2:
Ihre lokale Örtlichkeit, ob Vorort, Stadt, Kreis, Land oder Staat, ist das Zielgebiet für Ihre Verkäufe (wenn Sie nicht gerade aus einem anderen Staat kommen und mehr über die Welt wissen).

a) Wenn Sie nicht wissen, wieviele Händler es schon in Ihrer Gegend gibt, dann wissen Sie auch nicht, ob Sie Ihre Anstrengungen auf Ihre Örtlichkeit konzentrieren sollen oder nicht.

b) Wenn Sie nicht wissen, wieviele Händler es schon in Ihrer Gegend gibt, wie können Sie dann weitere rekrutieren, ohne dieses Informationsdefizit mit diesen dann zu teilen? Sie werden zum Lügner, wenn Sie ihnen dies durch Ihr Schweigen vorenthalten.

Frage 3:
Wenn Sie nicht wissen, wieviele Menschen es schon in Ihrer Gegend versucht haben und gescheitert sind, wie können Sie dann überhaupt die Entscheidung treffen, in ein MLM-Geschäft einzusteigen? Wenn Sie wüssten, dass es in Ihrer Nachbarschaft 10.000 Menschen versucht habe und gescheitert sind, und wenn Sie nicht wüssten, wieviele immer noch aktiv ihr Geschäft betreiben, würden Sie sich dann für einen Einstieg entscheiden?

Frage 4:
Das ist die schwerwiegendste Frage. Im MLM ist es UNMÖGLICH, für einen beliebigen Zeitpunkt zu wissen, wieviele Menschen Ihre Örtlichkeit, Ihr Land oder Ihren Staat als Zielgebiet ausgewählt haben. Im MLM gibt es keinen "Franchise-Gebietsschutz". Jeder Einwohner eines Gebietes, in dem ein MLM-Unternehmen tätig ist, kann in jedem anderen Gebiet rekrutieren oder verkaufen. Da Rekrutierungs-Systeme der geometrischen Progression unterliegen ist es möglich, sehr schnell Hunderte von Menschen in Ihre Gruppe zu rekrutieren. Wenn andere das gleiche zur selben Zeit tun, dann werden Ressourcen zur Rekrutierung, wie das Internet und öffentliche Medien, sehr schnell mit Werbung gesättigt.

Dies kann passieren, wenn eine "neue Welle" des Interesses für ein MLM-Unternehmen geschürt wird, möglicherweise durch eine "neuartige" Rekrutierungs-Methode, die alles viel "leichter" macht. Menschen werden blindlings zum Einstieg verleitet, ohne die Anzahl der Menschen zu kennen, die zum gleichen Zeitpunkt in ihrer Straße, ihrem Vorort oder ihrer Stadt ebenfalls eingestiegen sind. Keiner weiß, wieviele Menschen eingestiegen sind. Niemand wird dies je wissen - mit Ausnahme der Computer des MLM-Unternehmens.

Niemand kennt ALLE Menschen die eingestiegen sind.
Niemand weiß, wieviele Menschen eingestiegen sind.
Niemand weiß, wo alle diese Händler leben.
Niemand weiß, wo die Neueinsteiger (oder jeder beliebige andere aktive Händler) effektiv für Rekrutierungen oder Einzelhandelsverkäufe inserieren könnten.

Deshalb weiß in Wirklichkeit auch niemand, wo man sein Geld sinnvoll für einen Geschäftsaufbau investiert. Aber investiert wird es, weil die Uplines verkünden, dass dies der Weg zum Erfolg sei. Was Sie auch wissen sollten: Ihre Upline wird dabei ekstatisch verzücken: das System arbeitet mit höchster Effizienz, in deren Interesse.

Jeder will erfolgreich sein. Jeder agiert quasi mit verbundenen Augen. Jeder nutzt die gleichen Medien (einschließlich des Internet), um zu rekrutieren und zu verkaufen. Der Markt wird für Rekrutierungen an Dutzenden von Lokationen gesättigt, aber niemand weiß ganz genau, in welchen Lokationen dies der Fall ist. Und niemand weiß, welche Örtlichkeit als nächste anvisiert oder gesättigt wird. Und wenn jemand eine Lokation findet, die für Werbezwecke attraktiv erscheint, weil es so aussieht, als sei sie noch nicht durch konkurrierende Werbung gesättigt, woher könnte man dann wissen, dass diese letzte Woche oder letzten Monat gesättigt war (also kein Erfolg erzielt werden konnte).

Was viele MLMer anscheinend nicht verstehen, ist die Tatsache, dass jeder ihrer neuen Rekruten das Potential haben kann, der schärfste Konkurrenz des Rekrutierenden zu werden. Es liegt in der Verantwortung des Rekrutierenden, jedem seiner Rekruten die Duplikation beizubringen, ihn zu trainieren, das zu imitieren, was er tut, um Erfolg zu haben. Jeder Ihrer neuen Rekruten muss sich Ihnen, Ihrer Gruppe, der Gruppe Ihrer Upline und den Gruppen Ihres MLM-Unternehmens im Wettbewerb stellen. Aber auch anderen MLM-Unternehmen mit vergleichbaren Produkten. Und den traditionellen Vertriebssystemen.

Unter diesen Umständen kann und wird regelmäßig eine Rekrutierungs-"Sättigung" auftreten. Daraus ergibt sich, dass dies zwangsläufig auch für den Produktverkauf gilt. Schließlich beginnen die ersten Leute auszusteigen, weil sie ihr Geschäftseinkommen nicht schnell genug wenigsten so weit ausbauen können, dass es ihre Betriebsausgaben deckt.

Denken Sie daran, dass MLM ein Geschäft ist, das auf dem Scheitern der großen Mehrheit aufbaut und dadurch vermeidet, dass irgendwann ein Punkt erreicht wird, an dem niemand mehr da ist, um die Produkte und/oder Geschäftsmöglichkeiten zu kaufen. Einige Händler erledigen einfach die von ihnen geforderten und für den Erfolg notwendigen Arbeiten nicht, aber die Mehrheit KANN die geforderten Arbeiten wegen der exzessiven Wettbewerbssituation, die ihnen das MLM-Konzept entgegenstellt, NICHT erledigen.

Denken Sie auch daran, dass, auch wenn sich dieses exzessive Wettbewerbs-Chaos fortsetzt, die Mitglieder der Upline dafür belohnt werden, es überhaupt geschaffen zu haben. Jeder gescheiterte Händler füllt bis zu einem gewissen Grad die Taschen seiner Upline. Dies alles macht MLM zu einem Paradies für Zyniker.

Wo hat die negative öffentliche Meinung bezüglich des MLM ihren Ursprung?

Ehemalige Händler

Während der letzten drei bis vier Dekaden sind nach einer Schätzung mehrere Millionen Australier bei verschiedenen MLM-Unternehmen eingestiegen und haben sich so selbständig gemacht. Die ganz überwiegende Mehrheit dieser Leute hat ihre Selbständigkeit inzwischen wieder aufgegeben. Sie sind "ausgeschieden" oder haben "versagt". Für "ihre" Unternehmen haben diese Menschen selten ein freundliches Wort übrig, besonders wenn sie in Gesprächen gebeten werden, ihre Tätigkeiten zu erklären. Negative Berichte verbreiten sich wie Lauffeuer.

Für die Kunden dieser Händler, häufig Familienmitglieder, Freunde und Bekannte, reißt durch den Ausstieg die Versorgungskette. Dies führt dazu, dass MLM-Händler häufig als unzuverlässige Lieferanten angesehen werden.

 

Juristische Schwierigkeiten der MLM-Unternehmen

Über den gleichen Zeitraum hinweg haben MLM-Unternehmen mit juristischen Auseinandersetzungen zu ihrem Geschäftsbetrieb für negative Schlagzeilen gesorgt. Viele MLM-Firmen sind daran zu Grunde gegangen oder wurden von den Behörden zwangsweise geschlossen.

 

Internet-Veröffentlichungen

Das Internet erfreut sich in Australien einer breiten Nutzung. Die starke Verbreitung von im Internet operierenden MLM-Firmen und deren dadurch sehr öffentlichkeitswirksame Fehlschläge wegen juristischer Anfechtungen verstärkten die ablehnende Haltung gegenüber dem MLM nicht nur in Australien.

Spam, der Fluch des Internet, wird häufig durch im Internet operierende MLM-Händler dazu genutzt, um für ihre "Geschäftsmöglichkeiten" zu werben. MLM und Spam sind heutzutage fast Synonyme. Im Kampf um ihr neues Geschäft, bei dem alle Regeln der Etikette missachtet werden, legen die MLMer mit ihrer unzulässigen Belästigung der Menschen unwissentlich den Grundstock für ihren eigenen Untergang.

Der Anstieg an kritischen Anti-MLM-Webseiten wie z.b. MLM Survivor, die detailliert über Gesetzesübertretungen und schwebende Gerichtsverfahren berichten und eingehende Erklärungen zu den Problemen veröffentlichen, die mit einer Tätigkeit als MLM-Händler verbunden sind, verstärken das negative Image, das dem Marketing-Konzept des MLM anhängt.

 

Mangel an Produkt-Wiedererkennung

MLM Produkte konkurrieren in einem hoch entwickelten Markt, sowohl in Australien als auch in jedem anderen Industrieland. Führende Produzenten etablieren Produktglaubwürdigkeit durch einen hohen Marken-Wiedererkennungswert und erreichen eine Marktüberlegenheit (hohe Marktanteile) durch sorgsame Preisgestaltung, flächendeckende Werbung mittels öffentlicher Medien und eine große Anzahl variierender Werbethemen. Über Einzelhandelsketten und unabhängige Warenhäuser sichern sie zudem die Vertriebswege für ihre Produkte.

Demgegenüber haben MLM-Produkte weder einen hohen Marken-Wiedererkennungswert, noch bieten sie Preisvorteile oder eine vergleichbare Produktverfügbarkeit und Medienunterstützung. Die Produktglaubwürdigkeit liegt in der Verantwortung der einzelnen unabhängigen Händler. Ohne eine zuvor geschaffene Glaubwürdigkeit muss der jeweilige Händler diese während des Verkaufsgesprächs aufbauen. Händler können nicht aus Einzelhandelsläden heraus operieren. Der Marken-Wiedererkennungswert von MLM-Produkten ist kaum messbar gering (während der Wiedererkennungswert des Firmennamens jedoch stetig steigt).

 

"Mieses" Verkaufsverhalten viele MLM-Händler

Der durchschnittliche MLM-Händler ist kein hochentwickelter Verkäufer. Einige Leute sind "Naturtalente" in Sachen Verkauf, die meisten sind dies jedoch nicht. Jeder MLM-Händler wird angewiesen, seine eigenen Produkterfahrungen zu schildern und "seine Erfolgsgeschichte zu erzählen", um seine Verkaufszahlen zu steigern. Wenn er keine eigene "Erfolgsgeschichte" hat, wird er ermutigt, die Geschichte von jemand anderem zu verwenden. Verkäufe werden überwiegend durch die Verwendung dieser Anekdoten erzielt, die mit Eifer und Begeisterung vorgetragen werden sollen. Nur allzu oft sind die vorgetragenen Geschichten übertrieben, besonders wenn sie von Neueinsteigern erzählt werden. Mögliche neue Kunden reagieren darauf entweder mit Skepsis oder einem Einkauf. Wenn die Produkte dann nicht den im Verkaufsgespräch geschürten Erwartungen des Kunden gerecht werden, dann führt dies zur Rückgabe derselben oder zu einer Abneigung auf einen Folgekauf, zu einem "verlorenen" Kunden, der dann mindestens eine leicht negative Haltung gegenüber dem Händler, dem Produkt und/oder dem Unternehmen einnimmt.

 

Die oben genannten Fakten führen, neben anderen, zu einem wachsenden Mangel an Glaubwürdigkeit gegenüber MLM-Unternehmen und deren Produkten. Dieser Mangel an Glaubwürdigkeit macht sich letztlich unter einem Großteil der Bevölkerung breit. Es ist unmöglich, dies ohne akkurate Zahlen der Händler aller betroffenen MLM-Unternehmen genau zu quantifizieren, aber es wird immer seltener, dass sich unbeteiligte Personen (die also keine aktiven MLMer sind) positiv zu einem MLM-Unternehmen oder MLM-Produkt äußern.

Article by Peter A Blood, author of the English language information website http://www.themlmfile.com.au
Originaltext: Peter A Blood, Autor der englischsprachigen Website http://www.themlmfile.com.au
Aus dem Englischen übertragen im April 2004

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